个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提(tí)供基于(yú)客户需求和画(huà)像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(w喝康宝莱奶昔减下来会反弹吗，康宝莱奶昔减肥成功后会不会反弹ài)，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年(nián)来(lái)，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续卓越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度(dù)和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的(d喝康宝莱奶昔减下来会反弹吗，康宝莱奶昔减肥成功后会不会反弹e)客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富管理相(xiāng)关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)喝康宝莱奶昔减下来会反弹吗，康宝莱奶昔减肥成功后会不会反弹有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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